销售易：如何用CRM的漏斗功能管理业务和团队

在定义好流程阶段，并精细化每个阶段的标准动作之后，如何使用CRM系统为日常管理和运营带来价值呢？

第一部分是业务结果分析。销售管理里非常重要的一环是管好结果，不能等到季度末的时候，才去看结果如何，要让每个销售团队、每个人能够实时的知道自己每个销售关键指标的完成情况。

第二部分是业务预测。销售预测的准确性，对很多行业来讲都是至关重要的一件事情，举个例子，当年戴尔能够实现零库存，最主要的一点不是从供应链着手，而是从市场和销售这个节点着手，销售管理者在日常销售每一张单子跟进的过程中，都坚决确保每一张单子的阶段赢率都是准确、达标的，预测的准确度很高，戴尔就知道需求的产品种类和数量，以及应该提前多长时间要去生产，这对于提升公司整体的运作效率和降低库存、提升成品的周转率具有极大价值。

第三部分是销售行为管理。很多人觉得去管理销售的行为，销售人员会觉得很难受，但从管理这个维度上来讲，既然要打造一支可复制可规模的销售体系和销售团队，销售人员的纪律性其实是很重要的。

如何通过CRM系统管理销售人员行为呢？

1）拜访量管理。通过系统分析，了解和跟进每个人、每个团队的拜访量，这是一个最基础的要求。

2）执行过程管理。战略跟结果之间有一个非常重要的偏差，就是执行。比如公司要推行行业化，在日常的管理过程中，就要非常清晰的知道每个行业里重点客户的覆盖率情况，销售人员多久去见一次客户，多久添加一个联系人，在一个客户上花费多长时间能产生一个商机，以及每个季度、每个星期有什么样的进展和结果。一旦这个过程不达标，高管就要和对应的同事开会、找对策。

3）数字化漏斗效率。如果企业希望转化率在每个节点上都很高，那就意味着在每一个节点漏走的机会要很少，最理想的漏斗是直筒的，进了多少个商机直接就能漏出多少个订单，但实际上这不太可能，所以一般的漏斗都是三角形的。通过CRM系统数字化的手段，把市场部的线索加到漏斗最上面，就会生成一张可视化的图，能够看到在每个节点上的效率如何。

4）团队管理。通过数字化漏斗，可以对比一个团队和公司的平均水平，发现团队存在的问题。举两个例子，有一个团队的大量单子漏在关键决策这个节点上，我们就可以知道这个团队应该进行个性化指导，比如怎么样去见高层；另外一个团队大量单子漏在商务谈判，我们就要采取一系列措施，去提高他谈判方面的能力。